Знакомьтесь: Василий Мун, коммерческий директор ООО «АвтоВладкар». Компания давно зарекомендовал себя на региональном рынке надежным поставщиком спецтехники из Республики Корея. А создали бренд и непосредственно собственный бизнес некогда молодые и амбициозные ребята. Из тех, кого называют везунчиками по жизни и легкими людьми. Но только на первый взгляд! Изначально коммерческая удача и «легкая рука» Василия были круто замешаны на жесткой самодисциплине, знаниях краснодипломника и прагматически точном расчете. Ответственность – именно эта черта характера Василия обеспечивает успех компании. Представляем вам еще одну беседу AG с представителем нового поколения предпринимателей и людей автобизнеса Владивостока.
AG: Василий, зададим традиционный вопрос: как вы пришли в бизнес? Что побудило заняться именно поставками спецтехники корейского автопрома? Насколько ваше дело органично вашему личностному мировосприятию?
– Про личностное восприятие… Если ты парень и родился во Владивостоке в 1980-х, значит, хоть раз покупал-продавал иномарку. Моя первая машина была подержанная Toyota Levin… Маленькая такая, спортивная. Кто-то долго выбирает профессию, думает, чем заниматься в жизни. У меня все получилось само собой. Портовый город: привез машинку – заработал! Бум массового завоза японского автопрома во Владивостоке пришелся на начало 2000-х. Мои друзья и я – все мы тогда занимались авто. Если бы жил в другом городе, наверное, судьба сложилась иначе.
Поначалу мы занимали мелкую такую нишу на рынке, начинали с японских легковых автомашин. Когда пошлины подняли и японки стали «непроходными», мы плавно перешли на корейский автопром. И опять-таки сама жизнь складывалась так, что начался другой бум. Стройки саммита АТЭС подстегнули рынок, потребовалась строительная, грузовая, специальная техника. Банки стали выдавать кредиты. Спецтехнику начали хорошо брать в лизинг. А в Южной Корее автопром качественный и недорогой, техника надежная.
AG: Саммит серьезно повлиял на успех вашего дела?
– Да. Мы начали работать со строительной компанией энергетиков. Первые наши серьезные клиенты увидели машину, которую мы привезли из Кореи. И сказали: мы бы взяли такую же, но по безналичному расчету. Мы проконсультировались с бухгалтерией, юристами и… стали продавать спецтехнику по безналу. В этой нише было просторно: с организациями мало кто тогда хотел работать. Надо платить налоги, предоставлять гарантии. Легче ведь продать и забыть, как многие на «Зеленом углу» делают. А здесь мало продать – надо еще «вести» клиента – консультации, запчасти. Подход более грамотный, но и бизнес более хлопотный. Теперь у нас поставки по всему Дальнему Востоку и в центральные регионы страны. Первая моя самостоятельная и серьезная сделка состоялась в 2004-м, а с 2008 года мы начали заниматься поставками корейской спецтехники в регион плотно. И, как видите, сумели на этом подняться.
AG: Все время повторяете: мы, мы… Кто это? Сколько машин за свою жизнь продали лично вы?
– Говорю «мы», потому что, я считаю, работать одному – просто нельзя! Рядом всегда должны быть те, кому доверяешь. Нас, партнеров, трое. В компании у нас и родственные связи, и те, с кем мы учились, и с кем дружим всю жизнь.
Если лично обо мне, то счет проданных машин лет за десять идет у меня на сотни, точнее посчитать не могу. Если принять в расчет то, что из Кореи во Владивосток каждую неделю завозится сто единиц техники, то я продал немного.
Легковой транспорт на «Зеленке» у одного автодилера может исчисляться десятками тысяч за годы работы с 1990-х. Такие обороты у людей, я с уважением отношусь к ним.
AG: Интересно, есть ли борьба поколений в вашей сфере? Кто начинал в 1990-е годы, вам в отцы годятся, и они все так же стоят на «Зеленом углу» у подержанных иномарок, считают пачки денег в салоне… собственных авто. Их время прошло?
– Кто так привык работать, им тяжело сейчас. Они не всегда понимают новые требования клиента, что надо сделать коммерческое предложение. Десятки писем по электронной почте идут, занимают твое рабочее время: пишешь, отвечаешь. Но никто ничего не купил. И это надо делать каждый день. Продать, надо поставить спецтехнику на обслуживание, деньги принять, налоги заплатить. Они порой не понимают, что такое операции с безналичными деньгами. Но на рынке есть место всем. И на «Зеленке» свои клиенты, которым везут машины постоянно. Сейчас в тренде и хорошо торгуются очень дорогие внедорожники.
Мы выбрали нишу, где нам комфортно: с наличными не работаем. Это риск большой. Не заплатят, обманут, а спецтехника исчисляется миллионами рублей. И представьте: где-то в машине на окраине города принимать такую сумму… (Улыбается.)
AG: Давайте поставим вопрос от обратного: кто в вашем бизнесе не сможет удержаться?
– Те, кто работает медленно! Если партнер грамотно все делает, но медленно, то с ним… тяжеловато. В коммерции важна скорость принятия решений. Важна мобильность. В продажах ты на связи с клиентом практически 24 часа в сутки.
Например, марка Hyundai хорошо продается сегодня, а завтра будет лучше продаваться Daewoo. И мы должны за неделю переориентироваться. Конкуренция стала высокой в нашем сегменте рынка. Надо возить то, что лучше продается. Спрос пошел на спецтехнику: экскаваторы. Мы раньше их не возили, а теперь будем.
Не удержится в нашем деле тот, кто трудно идет на контакт. Важно, чтобы с тобой было приятно работать. У нас есть клиенты, которые берут технику только через нас. Хотя порой и выходит дороже, чем на «Зеленке». Клиент говорит: «Лучше у тебя возьму – у тебя рука легче…»
AG: В вашем бизнесе не последнюю роль играет элемент везения. Так?
– Да, конечно. С курсом доллара часто бывают накладки. Никто из местных автодилеров точно не знает, какой курс будет через неделю. Мы консультируемся, конечно, но никто не застрахован. Иногда просто везет: успели проплатить, когда курс был низкий, а через неделю скачок доллара в цене. А кто-то все наоборот сделал… Не повезло.
В торговле есть методики продаж, и этому учатся. Но важна склонность к коммерции от природы. Можно быть хорошим менеджером по продажам, хорошо вести клиента, грамотно консультировать, но… без коммерческой жилки не получится легко. Во Владивостоке знаю много директоров компаний, с кем понимаем друг друга с полуслова, у кого жилка коммерческая, чутье, везение. С ними приятно общаться.
Владивосток – харизматичный, слегка хитроватый город, здесь витает дух коммерции. В других краях и областях не принято что-то наваривать по мелочам, привозить из Китая, продавать. А для нашего портового города – нормально. Здесь особая среда, особое сообщество. Я люблю Владивосток…
AG: Считается, что и с десятью классами можно торговать… Какое у вас образование? Учились во Владивостоке?
– Я окончил ДВГУ (ныне это ДВФУ), Институт математики и компьютерных наук по специализации «прикладная математика в экономике». Получил красный диплом и работаю по специальности. Это образование и компетенции действительно востребованы сейчас. Мы продаем машины с аукционов в Южной Корее, много расчетов, ведения документации. С десятью классами торговать можно, но это совсем другой уровень.
Сами посудите, сейчас официальные дилеры приходят на рынок региона. И игра начинается совершенно по другим правилам.
Мы понимаем, что происходит: настаиваем на заключении контракта, когда везем из Кореи спецтехнику. Если продаем, продаем под контракт. Берем площадку – заключаем договор. Стремимся, чтобы все наши действия были подкреплены документами, а денежные потоки – прозрачными.
AG: Поговорим о бренде, название «АвтоВладкар»…
– (перебивая) …«АвтоВладкар» – в названии Владивосток и машины. Главное, быть непохожими на других, чтобы не путали. Сейчас многие дублируют друг друга и в деятельности, и в названии. Для нас это неприемлемо! Почти каждый день проверяем рынок, чтобы других «АвтоВладкаров» не появилось. Мы за чистоту бренда и чистоту репутации.
AG: Что ж, ответили на вопрос, который не задан. Зададим другой: самое яркое событие за вашу карьеру?
– Решение строить выставочный комплекс в пригороде Владивостока. Хороший тон – выставлять технику вдоль федеральной трассы. Видели, так уже есть «СУМОТОРИ», «Мицубиси-центр», «Мерседес». А рядом, но ближе к городу будет «АвтоВладкар».
Мы достраиваем здание автосалона в 400 кв. м, оно построено на земельном участке в 4 га. Важно позиционировать себя достойно: на площадке будем большую строительную и грузовую технику выставлять. В здании расположатся офис, автосервис, продажа запчастей. Считаю, это очень важно для узнаваемости бренда, для рекламы.
AG: Спецтехника, машинное масло… Когда в университете изучали математику, планировали быть белым воротничком?
– Посмотрите на меня: рабочая футболка, джинсы. Когда мы с клиентом ходим смотреть технику, ему надо показать, как стрела на автокране выдвигается, как машина работает, что у нее под капотом. Ко мне приезжают снабженцы за спецтехникой, а не директора крупных предприятий, потому я так и выгляжу, что меня с механиком часто путают. Это нормально для комфортного общения и контакта с клиентом. Если я буду в смокинге, у меня не купят… (Смеется.)
Так или иначе, я не белый воротничок в собственном бизнесе. Хотя в моем гардеробе есть дорогие костюмы и обувь, имиджевые аксессуары. Это тоже нужно в определенных обстоятельствах, но не люблю галстуки. В моей сфере люди судят по тачке, на которой сам ездишь, по часам, что носишь, по телефону. Одежда – на втором плане, у нас не приняты вычурные костюмы.
AG: В таком случае интересно, на какой машине вы ездите? Посоветуйте нашим читателям, что в тренде, что на подходе?
– Сейчас я за рулем Hyundai ix35, год выпуска – 2012-й, объем 2 литра, но турбо. Я не поклонник особо дорогих машин, оптимальная цена для личной машины – до 1 млн рублей. Мне нравится корейский автопром по соотношению «цена – качество». Это уже четвертая моя личная машина с конвейера Южной Кореи. Знаете, когда я впервые сел за руль новой Kia Sorento… ощущение совсем другое, запах новизны, все упаковано, блестит. Понимаешь, что первый ведешь машину по трассе. Кто брал с конвейера, тому трудно пересесть на подержанную иномарку.
Говорят, что десятилетняя японка лучше новой корейской. Я не спорю: Land Cruiser 80-й и 100-й – очень надежные машины. Есть и неубиваемые японские легковушки. Например, Toyota Corolla, ее легко восстановить из практически мертвого состояния. Но во Владивостоке все больше появляется корейских машин. Hyundai Solaris и Hyundai Avante хорошо берут таксисты, а эти люди разбираются и делают ставку на надежность.
AG: Личные предпочтения в автопроме мы выяснили. А ваше хобби? Что вы делаете в свободное время, как любите отдыхать? И если не возражаете, спрошу про личную жизнь…
– У меня есть невеста. Мы давно знаем друг друга. В следующем году, наверное, сыграем свадьбу. Она – творческий человек, увлекается фотографией, окончила курсы. Пришлось приобретать ей продвинутый фотоаппарат. Это сейчас во Владивостоке модно. Раньше в тренде в молодежной среде было музыку писать и миксовать, все на диджеев учились. Еще раньше были популярны бармены, бариста, сомелье…
А у меня времени вообще не бывает. Суббота-воскресенье – самые торговые дни. У нас жестко клиентоориентированный бизнес – подстраиваемся под график клиента. Мне иногда ночью звонят, и я к этому спокойно отношусь. Даже в отпуске остаюсь на мобильной связи. Если ты трубку не берешь – сделка уйдет к конкуренту.
Про хобби… Я занимался спортивными единоборствами, кудо. И знаете, из бывших боксеров хорошие коммерсанты получаются. Спортсмены знают, что такое конкурентная борьба, самодисциплина.
Еще люблю кататься на горных лыжах. Предпочитаю отдыхать опять-таки в Корее, по цене так же получается, как в Арсеньеве на горнолыжной трассе, но по качеству предоставляемых услуг – на порядок выше.
AG: Позвольте задать, возможно, некомфортный для вас вопрос… про национальность.
– Спасибо, что спросили. Я из этнических корейцев. Мои предки поселились в Приморье в 1905 году. Принадлежу к четвертому поколению Мунов, рожденных на приморской земле. А потому с полным основанием считаю себя коренным приморцем (улыбается).